Toda empresa que busca aumentar sus ventas B2B necesita identificar los objetivos de su audiencia, sus pains y sus canales de comunicación preferidos antes de trazar una estrategia de marketing y publicidad B2B efectiva.
Existen muchas tools, tácticas, canales y enfoques disponibles para el marketing B2B. No todas sirven, eso está claro, por lo que la clave es encontrar la que mejor se adapta a tu industria.
En Mister Mono también somos B2B y amamos este negocio tanto como tú. Nos encantan las relaciones con otros profesionales, trazamos sinergias y colaboramos juntos para alcanzar metas comunes.
En este post vamos a desglosar los mejores canales para la publicidad B2B y a explorar las formas más efectivas de usarlos para generar clientes potenciales.
¡Arrancamos!
Publicidad B2B en redes sociales
Las redes sociales son una parte muy importante de cualquier estrategia de marketing y ventas. Si sumamos todos los usuarios presentes en cada una de ellas descubriremos que ya hay más de 3 billones de usuarios en todo el mundo, cifra que sigue y sigue creciendo cada día.
Puedes estar seguro de que tus clientes están presentes en las redes sociales y con la ayuda de un buen Social Media Manager podrás encontrarlos.
Curiosamente, muchos clientes presentes y futuros investigarán tu negocio en las redes y lo establecerán como canal habitual de comunicación.
Pero hablemos de Social Media Advertising y de cómo los anuncios te ayudarán a aumentar la frecuencia, calidad y alcance de tus acciones de marketing.
Ventajas de la publicidad B2B en redes sociales:
Se trata de una forma muy eficiente de promocionar los productos, servicios y eventos, ya que los datos que recaban permiten una segmentación bastante lograda.
Estas son algunas de las razones por las que debería probar los anuncios en las redes sociales:
Tú mercado es el mundo
Una gran ventaja de las redes sociales es que puedes comercializar tu negocio a cualquier lugar. Simplemente añade una segmentación por países.
Tu Buyer Persona te espera dentro
Seguro que ya has creado tu Buyer Persona y conoces a la perfección tu público objetivo, sino es así, échale un ojo a este post donde te lo explicamos todo: cómo hacer el mejor Buyer Persona B2B.
Definitivamente, una de las mejores opciones para interactuar con tu público objetivo es a través de las redes sociales. No solo porque te permite realizar acciones de ventas, sino porque es fácil tener un alto alcance para campañas de branding y llevar tráfico a la web.
Al contrario que en otros canales aquí puedes generar conversación y contestar a los apreciados comentarios de los usuarios en tiempo real.
¿Cómo acertar con las publicidad B2B en redes?
Las redes sociales son una excelente manera de hacer crecer tu negocio y, definitivamente, deben estar presentes en tus estrategias de captación B2B. Sin embargo, tendrás mucho más fácil triunfar en ellas si cumples estos consejos:
- Dirígete a audiencias específicas.
- Crea anuncios atractivos (nunca escatimes en un buen copy).
- Juega con ofertas especiales.
- Haz un seguimiento de tus anuncios (no conoces lo que no mides).
- Y, sobre todo, no tengas miedo a probar.
¿En qué redes hacer publicidad B2B?
La mayoría de los especialistas hace publicidad en las redes más populares, como Facebook e Instagram. Todo tiene un porqué, a menudo son las más conocidas y nos resulta más fácil afinar para conseguir números interesantes.
No obstante, es importante adaptarse al servicio y tener una mentalidad abierta para probar nuevas redes. Así que la respuesta a la pregunta sería: depende del producto.
Al final tu producto tiene que llegar a quien pueda comprarlo, así que no es una locura llevarlo a cualquier lugar donde esté tu futuro comprador.
¡Incluso TikTok podría ser una red B2B para llegar a profesionales del diseño, marketing y publicidad!
La publicidad en LinkedIn para abrir línea directa con otros negocios B2B
Los anuncios en LinkedIn son caros, no vamos a decir lo contrario. De todas formas nada es caro o barato, depende de la utilidad que le saquemos. En este caso, primará el ROI.
Nos resulta curioso observar como el coste aleja a los vendedores B2B de la publicidad en esta red social. Al fin y al cabo, LinkedIn Advertising debidamente segmentada ayuda a progresar orgánicamente y nos brinda una línea directa con los decisores empresariales como en ninguna otra red.
Se trata de comunicarnos con personas que toman decisiones claves para la compra, ¿verdad?
Con una tasa de conversión promedia de 6,5% los vendedores B2B probablemente generarán oportunidades de mucha calidad y muy alineadas con los objetivos empresariales.
Publicidad por mail: el marketing sin SPAM
El correo electrónico es ideal para interactuar con personas que ya han expresado interés en tu empresa.
Por lo tanto, lo primero que debes conseguir es una base de datos en la que apoyar la estrategia de mailing. La captación puede provenir de cualquier otro canal, ya sea orgánico o pagado.
La clave para conseguir una comunicación fluida es personalizar el mensaje. De esta forma, el destinatario siempre estará más receptivo al envío de tu newsletter o de las últimas ofertas de productos y servicios.
Dame datos de la publicidad por mail
El email es un canal brutal para implementar las técnicas de Up Selling y Cross Selling con tus clientes.
- ¿Sabías que es 6 veces más barato conservar un cliente que captar uno nuevo?
- El mail tiene un ROI más alto que la mayoría de canales de marketing. Esto se debe a que los usuarios ya te entregaron voluntariamente su dirección de correo electrónico para interactuar contigo de alguna manera.
- También tiene la tasa de clics más alta, alrededor de un 3,42%, muy por encima de la mayoría de RRSS. Aunque estés mandando ofertas y promociones por correo (y, por ende, publicidad) no tiene el coste de los ads de Internet.
Podríamos decir que es la forma más económica de hacer publicidad en Internet.
Algunos consejos para el envío de tus mails de marketing y ventas B2B
El email puede ser una forma divertida de compartir noticias, consejos e informar de eventos relacionados con tu empresa.
Te dejamos algunos consejos para que realices una campaña de marketing de correo electrónico empresarial B2B exitosa:
Nunca olvides un asunto sexy
Prácticamente el 100% de la tasa de apertura lo marca la línea del asunto del correo electrónico. Tienes muy poco tiempo para llamar la atención del lector, así que tienes que ser único y ágil para destacar sobre el resto de mails.
Por ejemplo, si perteneces a la mejor agencia de marketing B2B y quieres lanzar una campaña para incentivar la inversión publicitaria de tu público objetivo, puedes hacer algo así:
“Confiesa: tu tasa de conversión está por los suelos”
Es solo un ejemplo, probablemente no mandemos un mail con este asunto…o lo mismo sí.
Tus usuarios están cansados del SPAM, ¡sé diferente al resto!
Grábatelo a fuego: todos somos Dory
¿Te acuerdas de Dory? La amiga de Nemo que tenía memoria de pez (nunca mejor dicho). Pues en Internet ella tendría mucha más memoria que la mayoría de los usuarios.
Recibimos tantos bombardeos publicitarios que nuestra capacidad de atención es casi nula.
Seguro que a ti también te pasa que ves algo, pero no lo asimilas y al rato ni te acuerdas. Por este motivo, las primeras líneas del mail y configurar la vista previa con un texto que enganche es imprescindible para que te miren con atención.
No lo olvides, estás escribiendo para alguien sin capacidad de atención y con poca memoria.
Sé cercano
Estamos en las era de los bots y del contenido genérico. Si no quieres que la mayoría de tus mails terminen en la papelera háblale al lector.
Personaliza tu mensaje, dale ventajas reales, cuenta experiencias, historias y dale mucho amor.
Solo si conectas con la historia del cliente puedes tener éxito en el marketing por correo electrónico B2B.
Mide, y después vuelve a medir
Siempre lo decimos, los datos son el presente y futuro del marketing.
Si mides podrás saber cuándo es la mejor hora para enviar un determinado mail, qué tipo de CTA gusta a tus usuarios, qué extensión de correo es la idónea y cómo automatizar con cabeza.
Así que sigue enviando correos electrónicos. Incluso después de cerrar un contrato nutre a tus clientes, genera más contactos y potencia la comunicación.
La publicidad B2B en Gmail
La mayoría de trabajadores B2B consultan con cierta frecuencia su bandeja de entrada. Gmail además de un proveedor de servicios de correo electrónico funciona como gestor de correos. Por lo que es frecuente que los correos de la empresa se lean directamente desde la app de Gmail.
Como toda publicidad, pueden resultar molestos. No obstante, si se le da un toque personal pueden aprovecharse para llegar a clientes potenciales.
Al menos es una opción a tener en cuenta.
Podcasting Ads
Actualmente existe casi un millón de podcasts activos en más de 100 idiomas. Cerca de 40 millones de episodios disponibles y cada vez más personas lo escuchan a diario en el coche, antes de dormir, en el metro o dando un paseo.
A todos nos gusta el contenido bajo demanda, queremos escuchar lo que queremos escuchar y, al igual que ocurre con las plataformas de vídeo como HBO, el podcasting está en auge.
Tienes dos opciones de hacer publicidad en un podcast:
- Patrocinando el podcast y haciendo que los participantes nombren tu marca.
- Contratando publicidad en una plataforma en la que se emiten podcast como, por ejemplo, Ivoox o Spotify.
La clave, eso sí, es promocionar tu marca en aquellos espacios que escucha tu audiencia. Si, por ejemplo, vendes SaaS, lo ideal es ir hacerlo en un podcast de emprendimiento, de negocios o directamente relacionado con el sector al que se dirige tu producto.
Marketing de pago por clic
Uno de los mejores canales para la publicidad B2B sin duda. Si quieres generar ventas rápidamente entonces el PPC es el camino a seguir. El PPC o pago por clic es un modelo en el que nos anunciantes pagan una tarifa cada vez que un usuario hace clic en sus anuncios.
La publicidad en redes también puede ser PPC, pero en este caso vamos a centrarnos en los buscadores.
Cuando un visitante busca una palabra clave relacionada con la oferta comercial de un anunciante, su anuncio se mostrará en la parte superior de los resultados.
Google Ads (antes Google Adwords) es la forma más conocida de marketing PPC. Esta plataforma te permite crear anuncios que aparecen en el motor de búsqueda de Google u otras propiedades de Google.
Seguro que lo has visto más de una vez en la parte alta o baja de la búsqueda.
Cada vez que alguien hace clic en el anuncio debes pagar una cantidad determinada, que dependerá principalmente de lo disputada que esté la palabra clave.
Para mejorar la tasa de clics y la conversión te recomendamos que:
- Investigues bien las palabras claves: debes pujar por palabras relevantes para tu estrategia comercial. Esto te ahorrará dinero y aumentará tus posibilidades de conversión.
- La página de destino tiene que ser TOP: crea una landing page B2B atractiva y alineada con tu objetivo. Dirígete directamente a los usuarios que hacen clics en tus anuncios.
Publicidad B2B en mensajes de texto (SMS)
Te acuerdas cuando antaño mandábamos SMS para comunicarnos. No existía WhatsApp y la generación millenial se las ingeniaba para meter el Quijote en un par de mensajes.
Ya con la llegada de de la mensajería instantánea ha caído en desuso para las comunicaciones personales, pero sigue muy vigente para la comunicación entre empresas.
Se trata de una forma muy efectiva y económica de comunicarte con potenciales clientes que ya han compartido contigo sus números de teléfono.
Precisamente, porque existe poca competencia, los sms suelen abrirse con más frecuencia que los envíos de correo electrónicos.
Además, la mayoría de personas mantienen las notificaciones push de este tipo de mensajes, por lo que impactarás de lleno a tu contacto.
Retargeting Business to Business
El retargeting es una de las mejores estrategias de publicidad B2B que se pueden realizar.
Con él crearás anuncios redirigidos y focalizados a personas que ya interactuaron con tu marca, o que tienen intereses similares.
De esta forma podrás redirigir los anuncios a:
- Visitantes de tu sitio web.
- Personas con intención de compra en virtud de su comportamiento en red.
- Listas de usuarios: clientes, suscriptores a tu boletín, etc.
- Audiencias similares, en las que se utilizan factores como la edad, el sexo o la ubicación para crearlas.
Bonus track: un poco de publicidad tradicional para negocios B2B
Publicidad de Netflix en Málaga. (Créditos: Diario SUR)
El marketing tradicional u Outbound Marketing parece denostado para el B2B, sin embargo, todavía tiene mucha guerra que dar.
Como todo, puede tener sus ventajas. Nunca hay que rechazar un canal de para la publicidad B2B sin antes probarlo o, al menos, evaluar sus posibles beneficios.
Piensa en global, actúa en local. Si quieres conquistar ciudades vale la pena entregarse a ellas personalizando la publicidad a nivel local.
Es lo que haces múltiples compañías que patrocinan equipos deportivos, periódicos y canales de televisión locales. También las vallas publicitarias siguen siendo buenos reclamos.
Conclusiones
- Existen diferentes lugares donde promocionar tu negocio B2B. Antes de lanzarte a la conquista de cada uno de ellos, es interesante que te pares a analizar los riesgos y posibles beneficios, pero más importante es que te lances a probar y a medir los resultados.
- No lo dejes para mañana, empieza hoy mismo con el asesoramiento de Mister Mono.
