Vender a clientes B2B es cada día más complicado. A veces, incluso puedes pensar que es casi imposible. Pero no desesperes, sigue siendo posible…solo han cambiado las reglas del juego. ¡Descubre las técnicas de ventas B2B!
Hoy los compradores prefieren analizar por su cuenta lo que van a comprar. Algunos ni siquiera admiten la influencia del proveedor.
Esto provoca que la mayoría de decisiones del comprador se tomen antes de que tu vendedor levante el teléfono. Por lo que es necesario causar una buena imagen desde el principio del proceso.
Por muy bueno que sea nuestro comercial, si sale a jugar con todo decidido, poco podrá hacer.
De hecho, actualmente solo el 17% de todo el proceso de compra B2B se da reuniéndose con proveedores potenciales. Una ínfima parte.
¿Significa esto que tus días para alcanzar cuotas elevadas de venta han terminado? Ni mucho menos.
Eso sí, para seguir cerrando negocios, primero debes comprender el funcionamiento de las ventas B2B modernas. Después necesitarás aplicar las más actuales técnicas de ventas para vender a otras empresas y que vamos a enseñarte en este post.
¡Sigue leyendo para convertirte en un comercial TOP B2B y vender a lo grande!
¿Cómo funcionan las ventas B2B?
Se dice que las ventas B2B funcionan gestionando relaciones con otras empresas. Realmente las relaciones de ventas son más complejas y se da entre personas más que entre empresas, lo que se conoce como H2H.
Cada vez más personas participan en el proceso de venta. Salvo que estemos hablando de una empresa pequeña, un mínimo 3 personas tendrán capacidad de decidir. Sin embargo, no siempre será posible hablar con todas ellas.
Necesitamos un plan para alcanzarlas.
Las ventas B2B han cambiado
Antes eran más fáciles
Hasta hace unos años si alguien necesitaba un producto o servicio se comunicaba directamente con su proveedor potencial y hablaba con el vendedor.
El vendedor, por lo tanto, tenía un margen de negociación para ofrecerle al interesado las mejores opciones. Si llegaban a un acuerdo se producía la venta.
Un proceso bastante simple
El equipo de marketing era responsable de generar oportunidades de ventas y el sales team solo se encargaban de moverlos por el embudo de ventas para cerrarlas.
El proceso de ventas B2B a partir de 2020 no tiene nada que ver
Un comprador B2B en estos momentos sigue este proceso antes de contratar:
- 1. Identifica un problema o necesidad en su empresa.
- 2. Investiga en línea las posibles soluciones.
- 3. Se comunica con otros colegas de profesión para obtener recomendaciones.
- 4. Busca y pregunta en foros para conocer otras opciones.
- 5. Cuando se empieza a decantar por una busca en Google esa solución particular y pasa horas mirando opiniones.
- 6. Mientras tanto es posible que vea algún anuncio que le aporte la solución definitiva.
- 7. Consulta precios.
- 8. Contrata en línea o pregunta a la empresa antes de formalizar la contratación.
Como puedes apreciar, no es hasta el último eslabón de la cadena cuando entra a jugar el departamento comercial ¡Un gran cambio!
De hecho, los compradores pueden desarrollar el 70% del proceso de toma de decisiones sin ninguna intervención activa del vendedor.
Lo que ha motivado que los roles de los equipos de ventas y de marketing hayan cambiado. Los primeros se centran más en el cierre y en la etapa final, mientras que los segundos desarrollan incluso actividades de prospección.
Para que se produzca una venta, ambos equipos deben estar más alineados que nunca.
Los decisores basan su decisión de compra en la investigación interna, dedican mucho tiempo a formarse una idea sobre el producto y, cuando llegan a la reunión final, tienen la decisión tomada al 90%.
Profesional joven: el perfil del nuevo comprador B2B
La generación milenial ya supera la treintena. Los que, hasta hace poco, eran los más jóvenes, ya tienen edad para ocupar cargos directos y fundar sus propias empresas.
Estos profesionales son prácticamente nativos en la tecnología digital, por lo que son más propensos a su uso.
Por otro lado, están acostumbrados a averiguar por ellos mismos las mejores opciones. Son usuarios habituales de Airbnb, Booking.com o Amazon y no suelen dejarse impresionar por un vendedor a puerta fría.
Pero no son los únicos que investigan, según Accenture, el 94% de los compradores B2B realiza investigaciones online antes de comprar. Por lo que si te quedas fuera de los resultados de esas investigaciones estás perdido.
En este contexto el SEO, la publicidad online, la usabilidad web, la gestión de las redes sociales B2B y, en general, todas las acciones de marketing digital B2B, adquieren una importancia capital.
Los vendedores B2B prefieren actuar a la vieja usanza
Muchos vendedores, no obstante, no siguen las nuevas tendencias y continúan enfocándose en vender, en lugar de acompañar al prospecto en el camino hacia la compra.
Desde luego, esta técnica de venta para vender a otras empresas ha funcionado durante mucho tiempo. Pero los tiempos del “yo me lo guiso, yo me lo como” han terminado.
Los compradores ya no admiten que les molesten, no admiten técnicas agresivas, ellos solos son capaces de encontrar el valor del servicio… o eso es lo que creen.
Cuando trabajamos con marketing digital B2B nos enfocamos en hallar las necesidades de nuestros prospectos y en mostrarle la solución idónea por medio de nuestros productos o servicios. ¡Las nuevas técnicas de venta B2B son apasionantes!
Si eres vendedor, no tengas miedo a incorporar el social selling en tu estrategia de ventas, tendrás mucho mejor desempeño de tu trabajo.
Los compradores tardan más que antes en tomar una decisión
Ligado al aumento del tiempo que los compradores dedican a la investigación, se ha producido también un aumento en la duración del proceso de venta.
Es decir, lo compradores B2B tardan más que antes en tomar una decisión. Otra razón por la que se ha producido este cambio, es que ha aumentado la forma en la que los involucrados en la toma de decisiones se relacionan con el servicio.
Antiguamente las dos o tres personas con capacidad para decidir acudían conjuntamente a las reuniones de ventas, donde recibían la correspondiente información. Actualmente tienen todo el tiempo del mundo para conocer el servicio y tomar una decisión meditada.
Todo ello obliga a las empresas B2B suministradoras a conectar y cuidar a los futuros clientes lo antes posible en el proceso.
El nuevo boca a boca son las redes sociales
A nadie sorprende que los compradores modernos utilicen las redes sociales, los foros y otros canales para conocer la opinión de los productos y servicios que quieren contratar.
Se trata de monitorizar las opiniones, actuar para conseguir un efecto positivo y cuidar a los clientes. Una fórmula que nunca falla.
Cómo conseguir ventas B2B exitosas
Los representantes de las B2B se ven más como socios que como clientes o proveedores. Les gusta moverse en un entorno de colaboración, menos transaccional y más consultivo.
Teniéndolo presente, aquí van tres consejos para mejorar el ciclo de ventas y garantizar una transacción satisfactoria entre todas las partes:
Ventas B2B y marketing tienen un objetivo común
Alinear a los equipos de ventas y marketing hacia el mismo objetivo ahorra a las empresas más de un 10% en gastos.
Parece lógico, estos son los típicos problemas derivados de la desalineación de equipos:
- Falta de definición del MQL y SQL, al no estar definida la cualificación los leads suelen ser de baja calidad.
- No existe una estrategia de contenido común, por lo que no hay activos con los que nutrir a los clientes potenciales.
- Al no existir un objetivo común los KPI se vuelven irrelevantes y difícilmente se puede conocer cuando una acción es exitosa a nivel global.
¿Cómo conseguir una alineación de ambos equipos?
El contenido es el rey. El equipo de marketing debe ser el encargado de generar activos que los vendedores puedan usar para generar y nutrir a los leads.
Si las reuniones son frecuentes, marketing puede aprovechar para educar a ventas acerca de cómo y cuándo usar el contenido. Por otro lado, sales debe proponer ideas de temas para desarrollar.
Contenido de valor inbound para atraerlos
Una vez creada la biblioteca de contenido, los vendedores lo compartirán proactivamente con sus prospectos.
Como nota: los estudios de casos, los artículos de la industria y los libros blancos están bien valorados y serán tus aliados para que los compradores estén más receptivos.
¿Todavía no tienes claro que el contenido es la mejor técnica de venta entre empresas? Echa un vistazo a estos datos:
- El 95% de los compradores prefieren proveedores que les facilita contenido para navegar en cada etapa del proceso de compra.
- El 68% de los clientes valoran más la marca después de consumir contenido de ella.
Una vez que tus equipos de ventas compartan el contenido de la biblioteca de la marca, aumentará el alcance (impresiones), las visitas a la web y las oportunidades de negocio.
¡Compruébalo tú mismo! Es el poder del inbound marketing B2B.
La automatización del marketing te hará vender sin darte cuenta
La automatización del marketing es un factor clave para mejorar los ingresos. Se estima que ayuda a los los especialistas en marketing B2B a aumentar su contribución a las ventas en, al menos, un 10%.
Además, ejecutado sobre una correcta estrategia permite generar más clientes potenciales y de mayor calidad casi sin esfuerzo.
Un buen software de automatización te permitirá interactuar con tu público, monitorear respuestas, controlar gastos y acompañar al cliente en las diferentes etapas del viaje del consumidor.
Necesitas feedback si quieres arrasar a tu competencia
Los clientes compartirán sus impresiones y experiencia en cualquier canal. Cada feedback puede marcar la diferencia en futuras conversiones, incluso los negativos pueden ser positivos si te ayudan a mejorar el producto.
Te aconsejamos que escuches para aprender a mejorar lo que ofreces. Fomenta las encuestas y vigila las fuentes de datos. Cuanta más información recabes mejor conocerás a tus clientes y mejor será el proceso de venta.
Utiliza un software de gestión de clientes (CRM)
Salesforce, Base, Pipedrive, HubSpot, Salesnet, Sugar…, existen muchísimas opciones en el mercado.
Un CRM te permitirá generar y rastrear tus prospectos y construir mejores relaciones en todo el embudo de ventas.
Vende una solución, no solo un producto
La mayoría de los vendedores se encargan de describir su producto a la perfección, sin embargo, lo que verdaderamente funciona es posicionarse como la solución a un problema.
¿A qué se dedica tu buyer persona?, ¿qué inquietudes tiene?, ¿cómo puedes ayudarle?
Comprende que las ventas B2B son de largo recurrido
Esfuérzate en construir y mantener relaciones comerciales de calidad, más que en tener muchas de poca calidad.
Las ventas B2B tardan mucho más tiempo en cerrarse que las B2C pero, en cambio, ofrecen relaciones más duraderas. Tus clientes felices volverán una y otra vez.
Haz seguimiento a todas las acciones comerciales y de atención al cliente. Asegúrate de que tus clientes estén contentos con sus compras y, si no es así, gestiona las quejas para que lo estén.
Conclusiones
- Las ventas B2B han cambiado y un equipo de ventas por si solo tiene complicado encontrar, acompañar y cerrar un acuerdo.
- Marketing y ventas deben trabajar más unidos que nunca para mejorar la captación, nutrición y ventas.
- Utiliza todos los canales a tu alcance. Genera contenido de calidad pensando en tus clientes y ayúdales. Construye puentes que te acerquen a tus compradores, monitoriza todas las acciones y ten paciencia: los resultados llegarán.
¿Quiere que te ayudemos? Conoce a Mister Mono, tu agencia B2B en Barcelona.
