Lograr que los usuarios tomen una decisión de compra, especialmente en email marketing B2B, no es un paseo por el campo ni mucho menos. En efecto, no es una tarea sencilla conseguir resultados de compra, pero si se hace bien ¿por qué no vas a generar un montón de oportunidades de negocio? Otros lo hacen, así que tú también puedes.
A estas alturas seguro que ya sabes que, a diferencia del B2C, en las transacciones B2B participan múltiples entidades y agentes comerciales. Esto debes tenerlo siempre en cuenta a la hora de diseñar tus campañas, independientemente del canal que uses.
No puedes vivir de la suerte, una estrategia de email marketing para B2B debidamente pensada y ejecutada le dará el impulso que se merece tu negocio. Consigue que tu marca despegue con estos ingredientes.
¡Bienvenido al pasado, presente y, por supuesto, futuro del marketing B2B!
Por qué tu empresa debería tener una estrategia de email marketing B2B
No lo decimos nosotros, lo dicen las estadísticas.
Hablemos de algunos datos proporcionados por salesforce.com 👇
- Por cada 1$ gastado, el retorno promedio de la inversión en marketing por correo electrónico es de 44,25$. Nada mal.
- El 77% de los consumidores prefieren recibir comunicaciones de marketing con autorización por mail.
- El 72% de los compradores B2B comparte contenido útil por correo electrónico, más que en cualquier otro canal.
La conclusión es simple: el email marketing B2B es sinónimo de participación, más clientes potenciales, más conversiones y, por lo tanto, más €€€.
Si no estás usando esta estrategia de marketing para comunicarte con clientes futuros y actuales entonces ESTÁS PERDIENDO TIEMPO Y DINERO.
En MisterMono, como agencia de Marketing especializada en B2B, nos comunicamos con nuestros clientes por email continuamente. Hemos comprobado que es el canal preferido por ellos, quizás sea porque puede ser puramente profesional y les permite separar su vida personal de su trabajo.
Compartimos todo nuestro contenido (posts de blog, ofertas de contenido, informes técnicos…) mediante una plataforma de email marketing. Esto nos ha ayudado a generar clientes potenciales y mejorar la retención de nuestros clientes a nivel nacional e internacional.
¿Tu empresa todavía no tiene estrategia de marketing por correo? Estás a tiempo. Sigue leyendo que te damos los mejores consejos.
Cuida tu email marketing B2B para atraer a otras empresas
Existe una regla en el marketing por correo electrónico que dice: “un cliente debe estar expuesto a una oferta más de una vez para tomar una decisión de compra”.
Esta regla es aún más fuerte en las compras B2B, ya que a menudo requieren de una mayor inversión en comparación con el B2C. Por lo tanto, resulta complicado encontrar a clientes que compren por impulso.
El ciclo de compra es más largo y se debe trabajar más para causar una buena impresión a los decisores. Para conseguirlo, conviene conocer las mejores técnicas de venta para vender a otras empresas, que no son las mismas que las destinadas al consumidor final.
Tus objetivos, además de medibles, deberán ser alcanzables. No esperes que los destinatarios de tu email B2B te compren en el primer envío, esto solo te llevaría a la decepción. Aunque puede pasar, en la mayoría de los casos se tratará de una carrera de fondo.
Piensa en las campañas de Inbound Marketing B2B, en ellas tratas de nutrir al usuario para guiarlo por su camino hasta la adquisición de tu producto, incluso después de él. En el email marketing debes trabajar igual.
Tu estrategia debe contener varios correos que necesitarás distribuir durante un largo periodo de tiempo, dependiendo del producto o servicio que vendas.
Para comenzar, envíales un correo electrónico de bienvenida una vez que se unan a tu lista de correo electrónico. Según eMarketer el 75% de los nuevos usuarios esperan un mensaje después de registrarse y el 90% de las nuevas oportunidades se enfrían en SOLO UNA HORA. Mejor ser rápido, por si las moscas…
No vendas: educa a tus futuros clientes
En tu estrategia definitiva para email marketing B2B no puede faltar la educación.
Los correos electrónicos funcionan muy bien cuando creas y envías contenido que eduque, en lugar de actuar como un martillo pilón con ofertas y ofertas. No eres la teletienda.
Tu destinatario se colocará en mejor posición de compra si es informado de tu producto y del problema que resuelve. Se trata de calentar el lead para que esté listo para comprar.
Un experimento llevado a cabo por una agencia de marketing por correo holandesa reveló que un CTA con un texto de “más información” puede llegar a funcionar hasta un 90% mejor que “comprar ahora”. Hablamos de B2B, lo que refuerza la idea de que antes debemos educar y luego ya intentar vender.
Los decisores B2B quieren invertir en un producto adecuado, por eso buscan tener clara la utilidad antes de dar cualquier paso.
Te aconsejamos que elabores contenido atractivo visualmente y entretenido. No aburras con una tesis doctoral.
No caigas en cómo lo haría un b2c: segmenta tu mail como un b2b
Recuerda que en B2B la decisión de compra la toman varias personas. No actúes como en B2C y trabaja con toda la DMU o Unidad de Toma de Decisiones.
Elabora el contenido desde la perspectiva de cada persona implicada. Esto es una segmentación de nivel experto que te dará grandes resultados.
Cada decisor tiene su rol dentro de la empresa, con sus preocupaciones, prioridades y metas. Deben ser nutridos de manera diferente.
Segmenta y actúa sobre sus necesidades.
Tus clientes no tienen tiempo: cura el contenido
No todo es autobombo.
Una excelente manera de conseguir la atención de la audiencia es compartir contenido de calidad y de interés, aunque no sea propio.
Este contenido puede venir en forma de vídeos, noticias, eventos, publicaciones de blog, podcast… con el que conseguirás:
- Ahorrarles tiempo, ya que no necesitan gastar su tiempo en buscar contenido valioso.
- Dar valor a tu marca, al ofrecer contenido ajeno a la venta.
- Generar contenido rápido.
Interacción tras la compra para mantener la calidad de las relaciones
Puedes interactuar con los usuarios antes o después de que realicen la compra.
Cuando la interacción se produce a posteriori es ideal para hacer un seguimiento y dar información detallada del funcionamiento del producto para que aproveche al máximo su compra.
Los beneficios de esta acción son evidentes: conocen el producto y perciben el valor, por lo que se incrementarán la posibilidades de retención y recomendación.
¡Elimina las complejidades! En esta etapa puedes compartir guías, enlaces y otro material relacionado con el uso de la herramienta.
Campaña de email para promocionar eventos y noticias
Webinars, charlas, exposiciones: los eventos son una de las mejores formas que tienen las empresas B2B de generar oportunidades de negocio.
Para que sea un éxito crea un boletín informativo del evento… y para conseguir grandes resultados muévelo antes, durante y después.
Antes del evento
Si estás promocionando un evento grande relacionado con tu industria, no olvides crear una completa guía relacionada con el contenido y compártela con tu audiencia.
No importa si es presencial o virtual. Vale la pena crear expectación y darle valor.
Además de proporcionar información útil, estos emails promocionales sirven para ponerte al servicio de tus usuarios. Usted estará ahí y podrá interactuar con él.
Después del evento
Tu empresa ha acudido a un evento, ahora tienes la oportunidad de mostrarle al mundo los conocimientos que obtuviste y de hacer crecer tu reputación como líder intelectual dentro de la industria.
Si además tu audiencia acudió al evento, le gustará ver cómo se refuerzan sus conocimientos con tus publicaciones.
Estos correos no tienen por qué ser largos. Sirven como resumen con ideas claves del evento. Se trata de explicar tu visión acerca de algo que preocupa a tu industria y mercado.
Envía tu libro blanco
Se trata de un contenido a caballo entre un ebook y un informe.
Un libro blanco es un documento de gran valor, que requiere bastantes horas de investigación.
Por lo tanto, elaborarlo lleva tiempo. Sin embargo, este tipo de documentos técnicos funcionan muy bien cuando se comparte el enlace de descarga gratuita desde el mail, tienden a compartirse y posicionan a tu empresa como una verdadera referencia en el sector.
Caso de estudio
Puedes ser el mejor en lo tuyo, pero tus futuros clientes, incrédulos como ellos solos, quieren pruebas.
Muéstrales de lo que es capaz tu producto o servicio con un caso de estudio de un cliente anterior.
Una vez lo tengas elaborado, mándalo por correo electrónico a tu lista de prospectos. No olvides incluir detalles importantes como el crecimiento de los ingresos, la tasa de retención y otras cifras que ayuden a respaldar que eres la opción idónea.
Para asegurarte una buena tasa de interacción ordena los casos de estudio por industria o por posición. De esta manera, te asegurarás de que el destinatario está interesado.
¿Qué tal una demo?
Ofrece una demostración gratuita y convierte.
Pongamos que tienes identificados a leads calientes. Este tipo de usuarios está listo para convertirse en cliente o quizá le falte un poco todavía.
Dirígete a ellos y ofréceles una demostración gratuita del producto, para que ellos conozcan de primera mano lo que tu marca puede hacer por ellos.
Luego realiza acciones automatizadas y ofrece un seguimiento de los usuarios registrados.
Un email interactivo es un email potente
La mayoría de los mails son estáticos y sin llamadas a la acción.
Por eso, cuando promueves la participación, los clics y otras acciones dentro del correo electrónico surge la magia.
¿Qué puedes añadir para aumentar las interacciones?
- Botones animados y llamadas a la acción.
- Carruseles interactivos de imágenes y productos con los que ha interactuado el usuario. Desplegable para hacer los correos largos más compactos.
- Encuestas, trivial y valoraciones.
AMP
Innova agregando interactividad con AMP para el correo electrónico.
Los lectores podrán hacer todo esto sin salir del correo electrónico:
- Reservar una cita en un calendario.
- RSVP a un evento.
- Inscribirse en una newsletter.
- Responder a una pregunta o encuesta.
- Ver actualizaciones en tiempo real, por ejemplo el seguimiento de un paquete.
Con el AMP tu campaña de correo electrónico B2B se convertirá en una experiencia viva, que hará que el destinatario abra el correo una y otra vez. Como si fuera una landing.
Email Marketing automatizado para ir a toda leche
Ahorra, optimiza y capta leads.
Las marcas que automatizan todas las etapas del ciclo de vida del cliente ahorran tiempo, optimizan los canales de adquisición y ponen en funcionamiento una máquina para captar leads.
Podrás realizar pruebas A/B y multivariable. Establecer listas dinámicas segmentadas en función de la oferta de contenido descargada, de la fecha, del evento realizado o del comportamiento del usuario.
Al automatizar estableces una secuencia de emails personalizados, que llegarán al usuario en el tiempo y forma que elijas. Con ello conseguirás interaccionar y acompañarlo por el customer journey.
Actúa en ordenador, piensa en móvil
El destinatario de tu correo casi seguro te leerá en móvil, las estadísticas hablan.
Probablemente redactes los correos y utilices las herramientas de email marketing tipo Active Campaign, Mailrelay o Mailchimp en el ordenador.
No obstante, las estadísticas no mienten: la mayoría de tus mails se leerán en móviles. Ponte en lugar del destinatario, él observa tu email por una pequeña pantalla, por lo que hará scroll rápidamente y solo se centrará en la información más llamativa.
Captura su atención con frases TOP, iconos y un diseño sorprendente. Una vez lo agarres por los ojos, no querrá irse y te prestará toda la atención del mundo.
Ahí van unos consejos para obtener un email exitoso:
- Emplea contenido conciso, ya habrá opción de ampliar en la página de destino.
- Coloca llamadas a la acción visibles.
- Usa imágenes con sentido.
- Elige un asunto rompedor, que haga que el usuario abra el email. Si no lo abre, de nada servirá el interior.
Sin estrategia no hay party
Si quieres conseguir resultados, establece el camino a seguir. Usa todos nuestros consejos y tendrás los ingredientes necesarios para conseguir tus objetivos.
Los pilares no pueden faltar en tu estrategia de email marketing B2B 👇
- Establece tu Buyer Persona
- Identifica las fuentes de entrada.
- Gestiona los tipos de clientes.
- No te centres solo en los productos.
- Elige una herramienta para automatizar.
- Elabora tus workflows.
- Ten claro los objetivos SMART de cada acción.
- No tengas miedo de lanzar tu campaña. Tal vez no sea perfecta, pero puede mejorarse en un futuro. Lo importante es ponerla en funcionamiento.
- Mide los resultados, luego mide y vuelve a medir: solo con datos puedes tomar decisiones.
- Y haz pruebas A/B para saber lo que mejor funciona.
Y si necesitas ayuda… habla con la agencia de marketing más mona 🙊
