Los especialistas en Marketing B2B invierten mucho tiempo y dinero en encontrar los canales más viables para la captación de leads, ya sea mediante acciones publicitarias B2B, las mejores estrategias de social media, atrayendo clientes potenciales con el Inbound Marketing o aplicando otras técnicas de venta para vender a empresas.
Hace tiempo nos dimos cuenta de que casi ninguna escuela de negocios se centra en las peculiaridades de las compañías B2B. Nos resulta bastante extraño porque, aproximadamente, la mitad de las empresas en España se dedica al mercado B2B. Estas cifras son parecidas en todo el mundo.
Entonces, ¿por qué la mayoría de MBA se centran exclusivamente en el enfoque B2C? No es lo mismo vender a un decisor B2B que a un usuario final, ni mucho menos.
Seguro que te lo estás preguntando: ¿cuál es la mayor preocupación de las empresas B2B? Según diversos estudios, como el informe sobre el estado del marketing B2B, la prioridad es generar clientes potenciales de calidad. Área que reconocen que es la más complicada.
Esto demuestra que no es fácil conseguir oportunidades de venta B2B. No importa si tienes un gran producto, si nadie conoce su valor. Debes poder regalarles momentos Wow, para que alucinen y sepan que eres imprescindible para ellos.
¡Te ayudamos a conseguirlo! Ahí van unos tips de quilates 👇
Optimiza el formulario
Una de las mayores preocupaciones de las empresas Business to Business es hallar leads de calidad.
Para conseguir prospectos que se puedan convertir en clientes hay que hilar muy fino. Si realizas cualquier acción en la red debes contar con un formulario acorde con los objetivos del ciclo de vida del usuario.
Es de cajón, el formulario te dará la información más valiosa para los equipos de marketing y ventas: los datos del usuario. Así que prueba y optimiza para conseguir grandes resultados.
Muestra tu compromiso con los clientes potenciales
Las relaciones de ventas son relaciones entre personas. Lo que se conoce como H2H. Cuanto antes se entienda esto, mejor.
Que alguien pida información sobre tu servicio o producto es una grandísima noticia, que puedes aprovechar o dejarla escapar.
En estos años hemos encontrado de todo. Incluso empresas que dejaban pasar 10 días para llamar a los interesados, pensando que así le daban más valor a su tiempo. Con esta estrategia lo único que conseguían es que el usuario los olvidase (en Internet tenemos memoria de pez) o que buscaran a la competencia. No parece muy inteligente tomar esta estrategia, ¿verdad?
Si un usuario interesado te lanza una pregunta trata de responder cuanto antes. Muestra tu compromiso desde el principio, dale una respuesta de calidad (no basta con referirlo al blog) y pregunta si puedes concertar una llamada con él.
Una llamada suele ser más memorable que una respuesta automatizada, con ella le mostrarás que de verdad te importa.
Te sorprenderá lo importante que es la atención al cliente B2B. Cuidar este aspecto marcará la diferencia con respecto a tu competencia y hará que tus relaciones profesionales sean de calidad y más duraderas.
No es un cubo de basura: limpia tus listas de correo
No vas a poder generar oportunidades de negocio si tienes una base de datos desactualizada. Sentimos ser duros, pero es así.
Higieniza tu lista con correos actualizados, con información correcta y que coincida con la información de tu Buyer Persona. Si no has saneado tu lista durante un tiempo, podrías incluso mandar correos en frío a tus clientes. ¡Qué mala imagen!
Asegúrate de crear listas en tu CRM fáciles de filtrar. De esta manera, podrás identificar rápidamente a los clientes potenciales que estén en otras listas y eliminar a los ya no te sirven (solo de la base de datos, no es necesario que contrates a un sicario).
Por favor, no más correos publicitarios de pesca de arrastre
Esto es verídico, nosotros hemos recibido correos de empresas potentes con un asunto similar a este: “lo que usted necesita…”.
¿Cómo? Para empezar no hables de usted, definitivamente Internet no funciona así. Sabes mi nombre, úsalo. Personaliza tus correos electrónicos, indica al usuario que no es número.
Puede que se trate de un correo automatizado, pero debe ser real.
De hecho, el 59% de los que se dedican al marketing B2B siguen considerando el correo electrónico como una canal muy eficaz para captar leads. Sin embargo, si nos los personalizas tendrán el mismo efecto que un flyer en el limpiaparabrisas de tu coche: directo a la basura.
Según HubSpot, los emails personalizados tienen un 75% más de posibilidades de generar interacciones que los que no.
Con esos datos tienes que personalizar, no queda otra. No obstante, si no tienes claro cómo llevar a cabo una estrategia de email marketing B2B TOP, date una vuelta por el blog y empieza a construir.
Trackea todo y no tengas miedo al teléfono
Lo bueno de medir todo, es que obtendrás información muy valiosa para mejorar la interacción con tus usuarios.
Por ejemplo, si alguien ha descargado un ebook con una guía muy específica sobre tu producto, puedes mandarle un email y, tras unas horas/días, realizar una llamada para resolver cualquier duda: seguimiento.
La mediciones también te ayudarán a establecer la temperatura del lead.
Trata de llamar solo a los clientes potenciales que en su customer journey estén más cerca de tomar su decisión de compra. Una llamada podría ser lo que necesita para impulsar la compra.
Automatiza el trabajo rutinario
La productividad es necesaria en cualquier empresa y, por supuesto, es muy importante también en la captación de los leads B2B.
Si tu proceso de generación de oportunidades está automatizado le ahorrarás tiempo a tu equipo, mientras obtienes resultados las 24h del día. Literalmente trabajarás como una máquina.
Puedes automatizar el envío de emails, la gestión de los contactos del CRM y la prospección en RRSS. Tus campañas serán menos tediosas de administrar y podrás centrarte en las acciones que aporten valor, como la generación de contenido.
Incluso puedes probar a establecer un chatbots inteligente en tu web. Te será de gran ayuda para responder a las preguntas más rutinarias y captar leads para nutrirlos cuando sea necesario.
La firma de tu mail puede llevar un CTA muy potente
¿Usas una firma sosa y sin gracia?
Añade una foto para obtener un contacto más cercano e incluye una llamada a la acción:
- Un enlace al calendario de reunión.
- Para iniciar una conversación al WhatsApp.
- A una oferta de contenido.
- Tus RRSS.
Cualquier email puede ser bueno para generar una oportunidad de negocio.
Grupos en RRSS para interactuar con tu público objetivo
Seguro que has oído hablar de los grupos de Facebook y LinkedIn, únete a ellos.
Son espacios en los que interactúan profesionales para compartir su experiencia y también para encontrar futuros clientes.
Debes tener cuidado con el autobombo, en estos grupos lo interesante es dar información de valor para generar buenas relaciones:
- Inicia conversaciones.
- Participa en conversaciones de otras personas.
- Comparte y felicita por el contenido compartido.
Una vez te conozcan podrás generar interés en tus productos de manera natural.
En B2B todavía se usan los directorios de empresas
Funcionan como las Páginas Amarillas.
Todavía son muchos los decisores que acuden a directorios segmentados por población o por industria, para encontrar a proveedores de bienes y servicios.
Es normal, no todas las compañías B2B tienen web y es la forma tradicional de conocerlas.
Estos son algunos ejemplos de directorios:
- Directorio de empresas de LinkedIn.
- Google My Business.
- Capterra.
- Eleconomista.es.
Eres un experto en lo tuyo, demuéstralo
Existen comunidades en la que profesionales y amateurs hacen preguntas para que un experto las responda. Normalmente es un intercambio de información quid pro quo en la que todos salen ganando.
Aquellos que ayudan y dan respuestas de calidad reciben una alta puntuación que los califica como expertos. Funciona como una recomendación que suele conllevar un mayor tráfico hacia la web y también oportunidades de negocio con otros profesionales, que te tendrán como referencia del sector gracias a tus aportaciones.
Quora puede ser un buen lugar para empezar. Existen casos de empresas que han generado 23.000 visitas de tráfico referido por responder a una simple pregunta.
Otros lugares donde puedes probar es en Todoexpertos.com, Conoceris.com o Certicalia.com.
Pide reseñas a tus clientes
Estamos seguros de que tu trabajo es excepcional, pero quien no te conoce no lo sabe.
El comportamiento del usuario es similar al de una persona que va al cine. Lo normal es que consulte la cartelera, para encontrar películas del género que más le guste, y luego busque críticas para ir sobre seguro. Descartará las películas “malas”.
Un comprador B2B hará lo mismo. Buscará empresas y luego referencias. Las opiniones de tus clientes te otorgarán la fiabilidad necesaria para que te contraten.
La publicidad es una buena idea
El crecimiento orgánico es fantástico, pero lleva su tiempo. Si lo complementas con anuncios publicitarios aumentarás el alcance de tus campañas.
Si buscas un puñado de leads fríos, te recomendamos los formularios de Facebook. Si pretendes conseguir resultados cualificados, la mejor opción será llevarlos a una landing page con un formulario adaptado.
También puedes calentar a tus clientes potenciales con el remarketing.
Organiza webinars y otros eventos
Si tienes un nicho claro, un seminario web será una gran idea para reunir a tu público objetivo.
En él darás contenido de valor gratuito, aunque también puede ser de pago, a cambio de que te conozcan y te tengan en cuenta para futuras adquisiciones o recomendaciones.
Compartir el saber siempre trae cosas buenas. El karma funciona fenomenal en el marketing online B2B.
Si te da corte o no tienes tiempo para organizar una charla, puedes ofrecer un contenido similar en forma de ebook y ofrecérselo a tus contactos. Seguro que lo valoran, y más si con ello le ayudas a resolver un problema.
¿Canal de youtube, radio, podcast, revista?
Entrevista a los decisores de las empresas
Eres una persona ocupada. Dedicas muchas horas a trabajar y no tienes tiempo para perderlo. Sé empático, los decisores de las empresas con las que quieres trabajar están en tu misma situación.
¿No te atienden? Ofréceles algo a cambio: entrevístalos en alguno de tus canales. Deja que hablen y expliquen su producto. Empieza a poner los cimientos de una buena relación comercial.
Las cosas de palacio van despacio. No tengas prisa.
Aprovecha tus contactos para dar a conocer tu marca
Seguro que tiene compañeros con otras webs, periódicos o blogs.
Pídeles que te dejen publicar un post de invitado. Ellos ganan contenido gratuito y tú ganas exposición.
Lo mismo en las redes sociales. Si tienes acceso a un influencer de tu sector, puedes intentar que te ayude con la promoción de tus servicios.
Las notas de prensa
Prácticamente la totalidad de los periódicos publican notas de prensa, aprovéchalo.
Los periodistas no tienen tiempo para encontrar tantas noticias y, cuando el contenido es interesante, agradecen que les entregues una noticia lista para publicar.
En una nota de prensa puedes hablar de cualquier hecho noticiable, como, por ejemplo, un evento que organices y un nuevo producto o servicio.
Escucha e investigación activa
No solo en las redes sociales B2B. La escucha y la investigación consciente siempre dan resultados.
Con esta simple estrategia conocerás a empresas que necesitan tus servicios urgentemente y que, probablemente, no sepan que existes.
¿Conoces a tu competencia?, ¿sus clientes están satisfechos? Gracias a la escucha activa podrás identificar a los usuarios descontentos y aplicar una estrategia para “pescar en río revuelto”.
No estás haciendo nada malo con ello, no estás robando a clientes, estás dando un servicio necesario a personas que no lo están recibiendo correctamente.
En conclusión
Además de estos tips, existen muchas más formas de captar leads B2B. Puedes aprovecharte de las posibilidades que te da LinkedIn, acudir a foros especializados, probar con la puerta fría, ofrecer demos gratuitas, patrocinar eventos… las posibilidades son infinitas.
Te hemos dado muchas ideas para que captes leads B2B, pero los límites los pones tú. Sé imaginativo y no te canses de probar, ese es nuestro consejo.
