Grandes diferencias entre marketing B2B y B2C

Imagina unos días con tu pareja en un lugar exótico. Buscas hotel, excursiones y lugares bonitos por los que pasear. Seguramente tengas un presupuesto pensado y quieras adaptarte a él, pero es posible que te dejes llevar por las bondades que ofrece la agencia de viajes. Al fin y al cabo, son vacaciones y lo importante es disfrutar.

Tu proceso para tomar decisiones en relación a unas vacaciones, por ejemplo, es muy diferente al de la toma de una decisión de compra para tu negocio

Lo cierto es que no alberga mucho romanticismo la adquisición de un software de gestión de equipos, ni en el de una impresora multifunción para la oficina. 

El marketing B2B y B2C son diferentes. Y comprender estas diferencias es crucial para elaborar las campañas y cumplir los objetivos. Ahora, ¡vamos a analizar las grandes diferencias entre marketing B2B y B2C

Grosso modo: “B2B” y “B2C”

“B2B” significa ventas de empresa a empresa, mientras el “B2C” está enfocado a ventas que hace una empresa a un consumidor final. 

Los negocios B2B venden productos y servicios a otras empresas. Aunque, si queremos ser más específicos, podríamos decir que, en realidad, venden a los tomadores de decisiones de otro negocio.

Por otra parte, las empresas B2C venden productos y servicios de uso personal a clientes. Es decir, están pensadas para clientes finales (tiendas de ropa, supermercados, cruceros, etc.). 

Diferencias marketing B2B y B2C en la toma de decisiones

Hay que partir de la base de que las campañas de marketing B2B y B2C comparten gran parte de las mejores prácticas, como el seguimiento de carritos abandonados o la elaboración de un listado de palabras clave negativas para mejorar el resultados de los anuncios. 

No obstante, existen diferencias cruciales que separan estos dos tipos de marketing y que se deben tener en cuenta para optimizar las campañas. 

La persona que toma las decisiones

El marketing siempre ha de ir enfocado a la consecución de resultados. Sin embargo, las empresas B2B no deben extrapolar los objetivos de las B2C.

Cuando iniciamos una campaña B2C siempre intentamos impactar en un cliente potencial interesado en el producto, incluso si no es el comprador directo.

Por ejemplo, la pareja de alguien a quien le gustan los videojuegos le regala el nuevo Fifa, realmente no es el comprador principal, pero ha producido la venta de igual modo. Lo que ha sucedido en este caso, es que la campaña ha sido dirigida a cualquier persona con opción de convertir. No es necesario, por lo tanto, segmentar excesivamente y podemos “atacar” a un grupo grande. 

En el marketing B2B es totalmente distinto. Debemos atraer a un individuo con capacidad para decidir dentro de una empresa o a un pequeño grupo de alto cargo. 

Realmente poco nos importa si todos los empleados de una oficina quieren una nueva pantalla de ordenador, solo el gerente u otro empleado de nivel superior podrán tomar la decisión de compra. A ellos dirigimos la campaña. 

¿Cómo se toma la decisión de compra?

Como hemos comentado al principio, el proceso de toma de decisiones es muy diferente en el ámbito personal que en el profesionalSeguro que te has percatado de que tomas menos decisiones impulsivas en tu negocio. Si no ves un atractivo inmediato en un producto solicitas más información, una reunión o una demo. 

Los clientes B2B a menudo tardarán mucho más tiempo en realizar investigaciones antes de comprar, lo que provoca una dilación en el proceso de compra y la necesidad de una mayor actividad comercial que para una venta B2C.

Si volvemos al ejemplo anterior del videojuego Fifa, el usuario necesitó poco tiempo para saber qué quería. ¿Cuánta investigación requiere la compra de un nuevo juego de PlayStation? Seguramente comparó gráficos con la competencia, vio alguna reseña y ya tomó la decisión de compra. 

El tiempo de la toma de decisión

Es mucho más probable que los clientes B2C compren justo después de ver un anuncio. Un B2B tardará mucho más, esto está directamente relacionado con el proceso de investigación y compra, mucho más largo. 

En las empresas hay equipos y las compras, por ejemplo, un software, requieren de un proceso de aprendizaje para estar seguros de que el uso es el correcto y que cumple las funciones demandadas.  

El control de gasto de los B2B y B2C es diferente

Los consumidores B2C cuentan con un presupuesto aproximado, mucho más flexible que el de una empresa. Cuando acuden a las rebajas disponen de un dinero para gastar sin un objetivo claro, no necesitan meditar, solo ajustarse a la cantidad que tengan en la cartera. 

Las empresas funcionan de una manera muy diferente: disponen de un presupuesto al que se deben ajustar para no caer en el déficit y conocen claramente el objetivo de la compra. Es muy raro que realicen compras poco meditadas. 

Por lo tanto, una de las grandes diferencias entre marketing B2B y B2C es que las ventanas de tiempo para la adquisición son muy diferentes

Tipos de relaciones con el cliente

El marketing B2B se enfoca en adquirir leads y en construir relaciones personales que impulsen negocios a medio y largo plazo. Por lo tanto, es crucial que, durante el ciclo de compras, se pongan los cimientos para establecer relaciones sólidas. 

Esta capacidad de conectar con el público objetivo es esencial para separar al negocio del cliente del de tus competidores. 

El objetivo es generar leads

La prioridad de las empresas B2B es generar leads. Las relaciones en este tipo de negocios son más duraderas, tanto en en el proceso de primera adquisición como en el resto. 

Estos leads se nutren para establecer las relaciones que propiciarán la compra y la repetición de negocios, por eso es muy importante crear una relación de confianza profesional

Los B2C quieren relaciones transaccionales 

El objetivo del marketing B2C es impulsar las ventas de los productos minimizando el coste de tiempo.

Para conseguirlo el cliente debe tener una experiencia casi perfecta en el canal de adquisición, ya sea la web o cualquier marketplace. 

Precisamente la diferente valoración del tiempo es lo que genera relaciones transaccionales, en lugar de personales. Como norma general, no hay tanto tiempo para conocer al cliente como en el B2B. 

Se trata de vender a un ritmo más alto. 

Las reseñas afectan de una manera diferente 

Acudamos a los datos, el 94% de los usuarios leen reseñas online. Antes de ir a un hotel, a un restaurante, de comprar un móvil nuevo o de contratar un servicio de seguridad para la empresa. 

Con estos datos, es normal pensar que una crítica negativa puede ser devastadora, sin embargo, no tiene por qué ser así. Al menos, en el caso de los B2B. 

Un comprador B2B dedica mucho más tiempo a la compra de un producto, ya hemos hablado de ello. ¿Qué provoca esto? Pues que tenga más tiempo para leer en profundidad y conocer un producto. 

Entonces, ¡ojo!, las críticas negativas pueden ser también positivas. Que sí, que sí, que pueden ser también positivas. ¿No lo crees? ¿Confiarías en un producto que no tiene una mala crítica?

Las malas críticas otorgan conocimiento sobre el producto a los usuarios. De hecho, según la web G2Crowd, el 72% de los compradores B2B señalan que las críticas negativas dan profundidad y credibilidad a un producto.

En ocasiones, una valoración negativa puede versar sobre algo que no afecta al resto de usuarios. Por ejemplo, la ausencia de soporte técnico en alemán. Lo que rebajaría las expectativas sobre el lenguaje de los compradores y posteriores frustraciones. 

Dar respuesta a las críticas positivas y negativas puede ser un plus en el objetivo de establecer relaciones personales: demuestras que las relaciones con tus clientes te importan. 

Reseñas B2C 

En el caso de los B2C las reseñas negativas están enterradas en un mar de reseñas positivas. Solo hace falta echar un vistazo a cualquier producto de Amazon. 

Los compradores B2C tienen poco tiempo para valorar y una opinión negativa dentro de las primeras posiciones, suele ser motivo suficiente para no adquirir un producto. 

En conclusión

Es cierto que existen muchas similitudes entre los B2B y B2C. Realmente ambos venden a consumidores, pero antes de lanzar una campaña de marketing es importante que conozcas sus diferencias. 

Esto te permitirá establecer unos objetivos útiles y trazar la mejor estrategia para alcanzarlos. Y tú, ¿vendes a personas o a usuarios? ¿Conoces otras grandes diferencias entre el marketing B2B y B2C? 

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